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    • 信任与权威。一堂营销课:不循规蹈矩的艺术

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      创业精神 不循规蹈矩的产品 工作

      信任与权威。一堂营销课

      是你应该反对的那种

      在确定了所有的购买都是高度感性的,并且购买者在选择购买东西时都会对价格和价值进行详细的内部分析之后,让我们来谈谈信任问题。

      每当我们买东西时,我们都会经历某种恐惧和信任的结合。恐惧是我们会浪费我们的钱;信任是期望我们不会浪费。我们寻找即时的验证。唱片上的第一首歌好吗?杂志上的第一篇文章在标题之外是否能吸引我的注意力?

      如果信任得到确认,很好。如果没有,我们就会担心。这就是为什么只要你卖东西,就必须努力建立和保持客户的信任。验证可以有多种形式(混合一下也很好),但越多越好。

      "为自己工作 "案例研究

      两周前,我推出了我的第二个信息产品,《为自己工作的非常规指南》。我经过一个月的写作,包括在斯里兰卡的通宵会议,以及回到西雅图后几天的音频录制,完成了这个产品。

      毫不夸张地说,我对创造一个与赚钱有关的产品感到犹豫不决。这并不是说我认为赚钱有什么问题--我们都需要钱,而且我更喜欢自己赚钱,而不是为别人工作。除了抢劫银行,这是唯一的两个选择(我想银行抢劫犯在技术上是自营职业)。

      我很犹豫,因为我知道,当你出售与金融和就业有关联的东西时,某些人就会对你感到不安。他们认为你在做一些可疑的事情,即使你有一个既定的声誉,你可能不想浪费。

      顺便说一下,大多数理性的人不会这样做,只有那些一开始就怀疑或疑虑的人。理性的潜在客户会查看报价,考虑限定条件和 "原因",然后根据价值考虑做出决定。如果是,他们就买;如果不是,他们就不买--但他们通常不会因此而看轻你。

      这有点像说你投票给谁一样

      本周我收到了华盛顿州的提前投票包,我很自豪地把票投给了巴拉克-奥巴马。在成为美国合格选民的12年中,这是我记得的唯一一次为选举一名候选人而感到真正的兴奋。投票支持变革有很多好的理由,但对我来说,最重要的一个理由是,这次选举有机会恢复美国在世界其他地区的地位。

      如果你不喜欢奥巴马,我是否担心你会因为我说我投给谁而感到厌恶?并非如此。我有支持约翰-麦凯恩的朋友,我不会因为他们得出了与我不同的结论,就突然认为他们的意见是无效的。我阅读对两位主流候选人都有些批评的博客,只要他们没有用太多的言辞打击我,我就不会介意。

      只有那些认定你是个坏人或因表达意见而显得有些幼稚的人,才会感到不安。

      反正我不太在乎不宽容,所以如果有人因为我说我喜欢奥巴马而停止阅读,那么我想他们可能迟早会因为其他事情而感到不快。

      最后,我决定,创造一个关于金融和自营职业的产品也是同样的原则。有几个人生气,因为这 "不是你应该做的",而其他很多人则会高兴地支持你。其他人决定这不适合他们,但这没关系--因为他们仍然关心你所做的其他事情。我将在这里向你展示所有这三组分析。

      当我推出第一份关于折扣机票的指南时,我小心翼翼地解释了我有争议的(显然)观点,即应该允许艺术家赚钱。我这样做是为了预先阻止人们对销售产品的抱怨,以免我被不公平地指责为 "卖身"。

      这一次,我更加认真地对待资格审查过程,在启动过程的一开始就清楚地解释了不购买我的产品的几个好理由。我这样做是因为我只想要那些我知道会感到兴奋并认为产品对他们非常有用的客户。

      启动日

      在推出新产品时,我总是早起。在这种情况下,我把发布时间定在北京时间早上7点,在实际发布之前,我通常需要至少45分钟来审查所有内容。

      我曾经在美国东部时间上午8点推出产品和网站,这意味着在我搬到西雅图后,我需要在凌晨4点半左右起床,以适应这种偏好--但我决定美国东部时间上午10点对这个人来说就可以了。

      测试...测试...测试。

      当你销售新的东西时,总有一些意外。无论你测试多少次,总会有人出错。订单链接不会工作,感谢信息不会发出去,网站会瘫痪--指望它吧。这就是为什么在任何发布会上保持与电话和电子邮件的联系是好的。

      这次我在早上5点半起床,跑完所有的物流,下了一个测试订单,等等。7点前几分钟,我泡好咖啡,把订单页面上传到网站。

      响应

      你们中的一些人说你们喜欢我在最近的更新中愿意分享真实的销售数字。我将在这里做同样的事情。

      我最初的目标是在第一周至少卖出100份这个产品。在24小时内,几乎正好卖出了100份,帮助我提前6天实现了目标。耶!

      从那时起,每天都有更多的副本继续销售,有许多人询问关于设立咨询课程的问题--这是我以前不太喜欢做的事情,但现在我正在考虑为那些已经开始自己非常小的企业的人提供有限的承诺。

      第一周普通读者的总转换率约为3.4%。

      由于1%是一个一般的营销基准线,而且我有意试图取消人们购买指南的资格,如果它不适合他们,我认为3.4%是很好的。如果有的话,我想确保我不要过多地关注这个副业,同时继续努力实现更重要的目标,即获得我的图书合同(稍后会有更多关于这个的内容)和在这里建立我们的社区。

      毕竟,尽管我在最初的24小时内卖出了大约4000美元,但100个买家的数字只代表了一小部分读者。我必须把重点放在人们来到这里的初衷上:听取关于生活、工作和旅行的非常规策略。

      你们是我做这件事的原因,无论你是否买东西......虽然自然,我非常感谢你的投资的支持和认可。

      好消息/坏消息

      坏消息是,像上次一样,我听到一些人对一些在我看来相当不合理的事情感到不满。无一例外,这些评论来自从未买过任何东西的人,事实上,他们以前从未与我沟通过。

      下面我将引用其中一封邮件的内容,供大家参考。

      你宣扬每个人都是自己命运的主人,但却希望每个人都能购买你那本关于赚钱的[脏话]电子书。这本来是一个很好的博客,直到你公然试图宰割我们。你怎么可能试图告诉我应该怎么做?

      起初我以为这家伙是想把这个消息发给别人。期望每个人都买?明目张胆地想骗取你的钱财?告诉你该怎么做?

      我完全不明白为什么有人能得到这些想法。实际上,我告诉人们为什么他们不应该买这个指南,提供了比我听说过的任何一个更全面的保证,并说这个指南的主要目标是帮助人们创造自己的自由,做他们想做的事。很讽刺,不是吗?

      在这种情况下,除了说 "我希望你最好 "并继续前进之外,我没有什么可以做的--永远不要和一个疯子争论,我妈妈喜欢这样说--但听到有人可能被误导,确实让我有点难过。

      无论如何,我知道绝大多数人都不是这样想的。这就是博客圈中任何一种营销方式的生活,即使是不炒作的那种。我把这封邮件贴在这里,不是因为我不高兴,而是为了让你看到,每当你做一些有意义的事情时,总会有批评者出来把你写死

      在这种情况下,对我的教训是要避免被这样的随机、负面的信息所干扰。两周前的第一个下午结束之前,我有60个新客户,他们对新产品感到兴奋。我应该考虑的是这60人,然后是另外40人,然后是其他所有高兴的人--而不是一个我觉得不成立的负面信息。

      以下是新指南所有者的反馈样本。

      首先,祝贺你。你已经把一个伟大的指南放在一起。它是有帮助的、现实的和脚踏实地的,我认为这是我在一段时间内读到的最好的电子书之一。做得非常好,我希望它能被广泛采用。

      和我预期的一样好,所以非常祝贺你把这样一个奇妙的资源放在一起。我知道很多人都会从中受益,包括我。我从事商业活动已经超过20年了,我认为它充满了宝贵的技巧和顶级的想法,我将把它们付诸实践。

      我特别喜欢创办微型企业的策略--尤其是将其分解为利弊和下一步措施的部分。包括我现在就可以开始的可操作的项目是非常有帮助的,特别是让我离开我的屁股。

      到目前为止,我有大约50条这样的评论,包括新指南和第一份指南。我还要求人们发送建议,说明在未来的版本或我正在为买家做的电子邮件系列中可以改进什么。到目前为止,我从你们许多人那里收到的反馈非常好。我们已经在这些意见的基础上发布了一些新的材料,而且更多的材料也将在路上。

      下一步是什么

      我还有三份非常规指南,但至少有两份要到2009年初才会写。目前,我想继续推广目前的指南,并与在互联网上销售该指南的联营公司合作。我可能会在未来几周内做一个关于非常规联盟计划的短文,但现在如果你有兴趣,就查看那个链接并告诉我。

      我现在最重要的工作重点是完成我的 "真正的书 "提案的最新版本(它多达40页;谁知道这样的东西要这么长?),并让出版商购物的过程全面展开。

      明年春天,我想在业务方面更进一步,为有兴趣的人做一系列的网络研讨会。网络研讨会将像指南一样,只是分多次进行,并有高度的互动。总之,以后会有更多的内容--如前所述,完成提案和购书是目前对我来说最重要的项目。向前走,向上走。

      汲取的经验教训

      神奇的是,我不认为我在这次产品发布中犯了什么大错。我当然愿意接受建设性的反馈意见,而且我意识到我可以做一些事情来进一步提高销量,但总体上我对结果感到满意。

      这里有几个技术要点,供对细节感兴趣的人参考。

      • 我还没有完全下定决心为不同的产品使用不同的域名。目前,折扣机票指南和为自己工作指南仍然直接 "活 "在这个网站上,尽管我也在UnconventionalGuides.com上设置了一个简单的结构。在推出下一个产品之前,我也许应该决定我对导航的处理方式。
      • 有人问,既然我在指南中说拥有自己的商家账户是更好的解决方案,为什么我还要使用e-junkie和PayPal来促成付款。问得好。简短的回答是,我不想让我的银行账户出现问题(至少是尽可能的少),而且我们即将迎来2008年的税收年度。我开始这个项目并不是真的为了赚钱,但如果它继续这样做,那么我可能会在2009年初纳入一个更完整的支付处理器。

      如果这两句话对你来说没有什么意义,不要担心,你不会错过任何非常重要的东西)。

      最好的一课

      当人们信任你时,他们知道你会拿出好的作品。他们中的一些人实际上愿意为之付费。

      我对这种信任表示极大的感激。非常感谢。

      对于每一个不想要一个非常小的企业的人来说,正如承诺的那样,我不会 "卖掉"(不管那是什么意思)。正如你从最近的帖子中看到的那样,我将继续写生活方式设计、统治世界、非常规旅行,以及我想出的你们喜欢的任何其他内容。

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      图片来源:Estherase

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      || 翻译:数字游民指南
      || 原文链接:Trust and Authority: A Marketing Lesson : The Art of Non-Conformity
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