创建转化案例研究的5个技巧

几个月前，我开始了我的第一个案例研究系列。我一开始对这个想法有点畏惧，但我学到了很多关于什么是有效的，什么是无效的。我的上一个案例研究系列提高了我们的销售量，让我们的首席执行官高兴地哭了起来，并与一些老客户重新建立了联系。

到目前为止，我已经创建了两个系列，并且还有另一个在后台滴答作响，但我仍然是新手。所以，对于同样是写案例研究的新手来说，以下是我学到的一些东西，可以让这个过程变得更容易。

向社会证明倾斜

即使是最值得信赖的营销人员也会告诉你案例研究对他们的业务有多大的促进作用--尼尔-帕特尔说，三个案例研究使他的销售额增加了185%。这是因为阅读案例研究就像阅读评论一样。当你看到一个五星级的详细评论时，你会有点松口气，对吗？

上周，我们接到了一个不确定客户的电话。他们告诉我们，在阅读了我们的案例研究后，他们决定给我们一个机会，"看看我们是否真实。"事实证明，我们是真实的，我们现在正在与他们合作。

但请记住：案例研究不同于推荐信或销售单页的地方在于它依赖于讲故事。当然，一个案例研究可能不会像小说或电影那样在你的脑海中播放多年，但它需要令人难忘，以推动不确定的潜在客户预订第一个电话，发送电子邮件或注册。

从客户和主题的角度思考

先有客户还是先有话题？

这要看情况。大多数人都会说从客户开始--那是故事的所在。但有些情况下，从主题开始其实会产生最好的效果。

• 里程碑。如果你有一个里程碑--我们的里程碑是为100名毕业生安排工作--你完全可以用这个来引导，然后在里程碑庆祝活动中突出一些客户。

• 新产品。也许你刚刚推出了一个新产品或服务，你想突出它。你只有几个客户可以选择，但这没关系--只要这些客户高兴并愿意参与，你就是黄金。

• 具体的用例。如果有一个你服务的用例，但似乎没有引起受众的共鸣，你可以写一个关于这个用例的案例分析，找到符合要求的客户进行重点介绍。

当然，如果你心中没有什么特别的想法，那就默认为客户。为了选择谁来关注，我们问自己。

• 谁是我们最知名的客户？如果人们认识到你的客户的名字（假设是一个值得信赖的品牌），他们更有可能相信他们的意见。

• 谁是我们的老客户？从您那里购买过产品或多次使用过您的服务的人（或者，在订阅模式的情况下，已经是长期客户）更有可能对对话做出很多贡献。

• 我们最近和谁合作过？在您完成交易或销售后，客户将更有可能立即给您报价或接受面试邀请。

• 谁有一个时下热门或特别贴切的故事？如果你帮助某人解决了很多人都在苦恼的问题，那就会吸引人们。例如，我们即将推出的案例研究系列主要是关于我们如何帮助女性在科技公司找到令人兴奋的工作。

获得多种观点

案例研究中只引用一个人的话是很常见的。这是有道理的--预约面试是一件很麻烦的事情，所以与多个人交谈并不是一件简单的事情。但请记住，你可以随时发送表格来代替现场采访，或者只是交换几封电子邮件。

当然，与多人交谈会给你更多的视角，这让你有更多的选择，如何以最适合你的品牌的方式讲述这个故事。你不会被一个人对这种关系的解释所束缚，你可能会从不同的人那里得到更多或不同的细节。另外，不同联系人的输出会有很大的不同。有些人喜欢一个字的回答，而有些人则喜欢聊天。如果和你说话的那个人没有给你太多的工作机会，你就会被卡住。

那么你和谁谈呢？我们帮助为大三学生安排工作，所以我们有两个客户（候选人和雇主）--这让我们有一个简单的方法来获得多个输入。如果您不是这样的情况，您有几个选择。

• 如果你的客户将你的产品或服务用于商业目的，请与不止一名员工交谈。即使公司只有一个人使用你的产品或服务，你也可能从其他人那里获得关于业务的见解，这可以帮助你形成一个引人入胜的叙述。

• 从自己的同事那里获得报价。有没有人直接与客户合作？如果有，就和那个人谈谈，以获得更多的见解。如果没有，找一个了解你所强调的产品或服务方面的人，请他们谈谈。

• 自己做重活。在你开始之前，尽可能多地收集信息。这样一来，即使你没有从其他人那里得到任何不可思议的东西，你也知道你有一些东西可以利用。。

推广时给大家打上标签

当然，你会在你的营销渠道上推广你的案例研究。当你在社交上推广它们时，一定要给每个参与的人打上标签。任何被你引用的人，以及任何为你提供时间或资源来为文章做贡献的人，都应该得到一个赞誉。首先，这是很有礼貌的！但这也有助于提高参与度。但这也有助于提高参与度，因为人们会很兴奋地看到他们的故事在聚光灯下。

当他们转发时，也一定要参与。在他们的帖子上发表评论，以帮助维护这种关系，并向其他潜在客户展示你与你的观众互动，并真正希望促进客户的成功。

诚实点

我们最初担心我们的100个员工案例研究系列会暴露出我们其实是一家年轻的小公司，到目前为止只有100个员工。但这是一个巨大的成功。

你要确保你准确地代表了你的产品或服务、你的品牌以及你所描述的客户。我们的目标不是要赢得每一个阅读你的案例研究的人--而是要赢得那些将在你的业务中取得成功的人。

在你付出了血汗和泪水（来自你自己或者，在我的例子中，你的老板）之后，让你的案例研究为你工作。推广它们，以不同的形式重复使用它们，甚至用它们来提醒你的团队你所做的伟大工作。

这是一篇来自毕业生培训和招聘平台DigitalGrads的内容营销主管Daisy Hanson的客座文章。DigitalGrads的使命是为有才华的大学毕业生与创新雇主牵线搭桥。今天就搜索你理想中的初级人才吧!想在 Zapier 博客上看到您的作品？请阅读我们的指导方针，并与我们联系。